Glossaire M&A tech, Les 30 termes essentiels

Le marché M&A tech a son propre vocabulaire, et la confusion terminologique est souvent la première barrière pour les fondateurs qui envisagent une cession. Ce glossaire couvre les termes essentiels, des métriques SaaS aux mécanismes contractuels.

Métriques de valorisation

• ARR (Annual Recurring Revenue), Le revenu annuel récurrent, base de calcul des multiples de valorisation SaaS. Ne pas confondre avec le revenu total qui inclut les revenus one-shot.
• MRR (Monthly Recurring Revenue), L'ARR divisé par 12. Utile pour les actifs jeunes ou en forte croissance.
• NRR (Net Revenue Retention), Mesure l'évolution du revenu sur une cohorte de clients existants. NRR > 100% = expansion nette. Indicateur critique pour les multiples premium.
• Churn, Taux d'attrition. Churn client (% de clients perdus) vs churn revenu (% de revenu perdu). Le churn revenu est plus significatif.
• LTV (Lifetime Value), Revenu total généré par un client sur sa durée de vie. LTV = ARPU × 1/churn mensuel.
• CAC (Customer Acquisition Cost), Coût d'acquisition d'un client. Ratio LTV:CAC > 3:1 est le seuil minimum pour un SaaS B2B sain.
• Multiple ARR, Prix de cession exprimé en multiple de l'ARR annuel. Exemple : actif avec 500K€ ARR vendu 2M€ = multiple de 4x ARR.

Mécanismes de transaction

• LOI (Letter of Intent), Lettre d'intention non-engageante. Première formalisation de l'accord entre acheteur et vendeur sur le prix indicatif et les conditions principales.
• SPA (Share Purchase Agreement), Acte de cession final dans le cas d'un share deal (rachat de la société qui détient l'actif).
• Asset deal, Acquisition des actifs uniquement (code, IP, contrats, clients) sans reprendre la structure légale de la société.
• Earnout, Complément de prix conditionnel versé après le closing, basé sur l'atteinte d'objectifs définis (ARR, croissance, rétention).
• Séquestre (escrow), Montant bloqué par une tierce partie (banque ou notaire) pendant la période entre la signature de la promesse et le closing.
• Due diligence, Processus d'audit approfondi mené par l'acquéreur avant closing. Couvre les dimensions technique, juridique, financière, et commerciale.
• Closing, Finalisation juridique et financière de la transaction. Signature du SPA + virement du solde + transfert des droits.

Certification et grade

• Grade AEG, Certification indépendante des analystes Aegryn sur un actif tech, émise selon un protocole reproductible. De ★ (Exceptionnel) à B (Correct). Non attribué = Refusé.
• Dimension C (Code), Qualité du codebase : dette technique, tests, documentation, CI/CD, sécurité applicative.
• Dimension I (IP), Propriété intellectuelle : marques, droits logiciels, licences, contrats prestataires.
• Dimension F (Finance), Métriques financières : ARR audité, NRR, churn, marges, croissance.
• Dimension S (Sécurité), Posture de sécurité : pentest, conformité RGPD/NIS2, architecture sécurité.
• Data room, Espace sécurisé de partage de documents entre vendeur et acquéreur qualifié, sous NDA. Contient les éléments d'audit complets.

Profils d'acquéreurs

• PE (Private Equity), Fonds d'investissement qui acquérit pour restructurer et revendre à horizon 3–7 ans. Représente 58% des acquéreurs SaaS en 2025.
• Family Office, Structure gérant la fortune d'une famille. Horizon d'investissement long terme, appétit pour des actifs stables et rentables.
• Search Fund, Véhicule créé par un entrepreneur (le searcher) pour lever du capital, trouver une entreprise à acquérir, et l'opérer personnellement.
• Strategic buyer, Acquéreur industriel qui intègre l'actif à son activité existante (acqui-hire, intégration technique, expansion verticale).