Glosario de M&A tech, Los 30 términos esenciales

El mercado M&A tech tiene su propio vocabulario, y la confusión terminológica es a menudo la primera barrera para los fundadores que consideran una venta. Este glosario cubre los términos esenciales, desde las métricas SaaS hasta los mecanismos contractuales.

Métricas de valoración

• ARR (Annual Recurring Revenue), El ingreso anual recurrente, base de cálculo de los múltiplos de valoración SaaS. No confundir con el ingreso total que incluye ingresos puntuales.
• MRR (Monthly Recurring Revenue), El ARR dividido entre 12. Útil para activos jóvenes o en fuerte crecimiento.
• NRR (Net Revenue Retention), Mide la evolución del ingreso en una cohorte de clientes existentes. NRR > 100% = expansión neta. Indicador crítico para los múltiplos premium.
• Churn, Tasa de abandono. Churn de clientes (% de clientes perdidos) vs churn de ingresos (% de ingresos perdidos). El churn de ingresos es más significativo.
• LTV (Lifetime Value), Ingreso total generado por un cliente durante su vida. LTV = ARPU × 1/churn mensual.
• CAC (Customer Acquisition Cost), Coste de adquisición de un cliente. Ratio LTV:CAC > 3:1 es el umbral mínimo para un SaaS B2B sano.
• Múltiplo ARR, Precio de cesión expresado en múltiplo del ARR anual. Ejemplo: activo con 500K€ ARR vendido por 2M€ = múltiplo de 4x ARR.

Mecanismos de transacción

• LOI (Letter of Intent), Carta de intención no vinculante. Primera formalización del acuerdo entre comprador y vendedor sobre el precio indicativo y las condiciones principales.
• SPA (Share Purchase Agreement), Escritura de cesión final en el caso de un share deal (compra de la sociedad que posee el activo).
• Asset deal, Adquisición solo de los activos (código, IP, contratos, clientes) sin asumir la estructura legal de la sociedad.
• Earnout, Complemento de precio condicional pagado después del closing, basado en el logro de objetivos definidos (ARR, crecimiento, retención).
• Depósito en garantía (escrow), Importe bloqueado por un tercero (banco o notario) durante el período entre la firma de la promesa y el closing.
• Due diligence, Proceso de auditoría profunda realizado por el comprador antes del closing. Cubre las dimensiones técnica, jurídica, financiera y comercial.
• Closing, Finalización jurídica y financiera de la transacción. Firma del SPA + transferencia del saldo + transferencia de derechos.

Certificación y grado

• Grado AEG, Certificación independiente de los analistas Aegryn sobre un activo tech, emitida según un protocolo reproducible. De ★ (Excepcional) a B (Estándar). No asignado = Rechazado.
• Dimensión C (Código), Calidad del codebase: deuda técnica, tests, documentación, CI/CD, seguridad de la aplicación.
• Dimensión I (IP), Propiedad intelectual: marcas, derechos de software, licencias, contratos de proveedores.
• Dimensión F (Finanzas), Métricas financieras: ARR auditado, NRR, churn, márgenes, crecimiento.
• Dimensión S (Seguridad), Postura de seguridad: pentest, cumplimiento RGPD/NIS2, arquitectura de seguridad.
• Data room, Espacio seguro de intercambio de documentos entre vendedor y comprador cualificado, bajo NDA. Contiene los elementos de auditoría completos.

Perfiles de compradores

• PE (Private Equity), Fondo de inversión que adquiere para reestructurar y revender a horizonte 3–7 años. Representa el 58% de los compradores SaaS en 2025.
• Family Office, Estructura que gestiona el patrimonio de una familia. Horizonte de inversión a largo plazo, apetito por activos estables y rentables.
• Search Fund, Vehículo creado por un emprendedor (el searcher) para recaudar capital, encontrar una empresa a adquirir y operarla personalmente.
• Strategic buyer, Comprador industrial que integra el activo en su actividad existente (acqui-hire, integración técnica, expansión vertical).