NRR, churn, LTV, CAC: le metriche SaaS che determinano la tua valutazione nel 2026

Il mercato M&A SaaS ha sviluppato il proprio linguaggio di valutazione, un insieme di metriche standardizzate che consentono agli acquirenti di valutare e confrontare asset di diverse dimensioni e verticali. Questa guida copre le metriche più importanti, con la loro definizione precisa, i benchmark 2026 e il loro peso nella costruzione del multiplo.

NRR, Net Revenue Retention

NRR = (ARR inizio + espansioni + riattivazioni − churns − contrazioni) / ARR inizio × 100. Misura la crescita dei ricavi dai clienti esistenti su 12 mesi. NRR > 100%: i clienti esistenti generano più ricavi quest'anno rispetto all'anno scorso, senza contare i nuovi clienti. Benchmark 2026 (OpenView Partners): NRR mediano = 102%, top quartile = 115%+, SaaS B2B verticale maturo = 108%.

Churn Rate (MRR Churn e Logo Churn)

Logo churn: % di clienti che se ne vanno. MRR churn: % di ricavi persi. In M&A, l'MRR churn è prioritario perché misura l'impatto finanziario reale. Benchmark 2026 (ChartMogul): MRR churn mensile mediano = 0,8% (~9,6%/anno), top quartile = 0,4% (~4,8%/anno). Oltre il 2%/mese (~21%/anno), l'asset richiede una giustificazione solida per non essere scontato.

GRR, Gross Revenue Retention

GRR = (ARR inizio − churns − contrazioni) / ARR inizio × 100. Non conta le espansioni. Indicatore "floor": % dei ricavi attuali ancora presenti in 12 mesi senza nuove vendite. GRR non può mai superare il 100%. Benchmark 2026: GRR mediano SaaS B2B = 91%, top quartile = 95%+.

LTV / CAC Ratio

LTV (Customer Lifetime Value) = ARPU × Margine lordo / Churn mensile. CAC (Customer Acquisition Cost) = spese marketing + vendite / nuovi clienti acquisiti. LTV/CAC > 3 è la soglia minima per un asset SaaS sano. LTV/CAC > 5 posiziona l'asset nel top quartile e giustifica un multiplo premium. Benchmark 2026: LTV/CAC mediano SaaS B2B = 4,2x (OpenView).

CAC Payback Period

CAC Payback = CAC / (ARPU mensile × Margine lordo). Misura il numero di mesi necessari per recuperare il costo di acquisizione di un cliente. Un CAC Payback < 12 mesi è eccellente e rassicura gli acquirenti sull'efficienza commerciale. Tra 12 e 24 mesi, accettabile. Oltre 24 mesi, l'asset consuma più cash di quanto ne generi nel breve termine, rischio se la crescita rallenta.