NRR, churn, LTV, CAC : les métriques SaaS qui déterminent votre valorisation en 2026

Le marché M&A SaaS a développé son propre langage de valorisation, un ensemble de métriques standardisées permettant aux acquéreurs d'évaluer et comparer des actifs de différentes tailles et verticaux. Ce guide couvre les métriques les plus importantes, avec leur définition exacte, les benchmarks 2026, et leur poids dans la construction du multiple.

NRR, Net Revenue Retention

NRR = (ARR début + expansions + réactivations − churns − contractions) / ARR début × 100. Mesure la croissance des revenus issus des clients existants sur 12 mois. NRR > 100% : les clients existants génèrent plus de revenus cette année qu'ils n'en généraient l'année passée, sans compter les nouveaux clients. Benchmarks 2026 (OpenView Partners SaaS Benchmarks) : NRR médian = 102%, top quartile = 115%+, SaaS B2B vertical mature = 108%.

Churn Rate (MRR Churn et Logo Churn)

Logo churn : % de clients qui partent. MRR churn : % de revenus perdus. En M&A, le MRR churn est prioritaire car il mesure l'impact financier réel. Benchmarks 2026 (ChartMogul) : MRR churn mensuel médian = 0,8% (~9,6%/an), top quartile = 0,4% (~4,8%/an). Au-delà de 2%/mois (~21%/an), l'actif nécessite une justification solide pour ne pas être décoté.

GRR, Gross Revenue Retention

GRR = (ARR début − churns − contractions) / ARR début × 100. Ne compte pas les expansions. Indicateur de "floor" : % des revenus actuels encore présents dans 12 mois sans nouvelles ventes. GRR ne peut jamais dépasser 100%. Benchmark 2026 : GRR médian SaaS B2B = 91%, top quartile = 95%+.

LTV / CAC Ratio

LTV (Customer Lifetime Value) = ARPU × Marge brute / Churn mensuel. CAC (Customer Acquisition Cost) = dépenses marketing + ventes / nouveaux clients acquis. LTV/CAC > 3 est le seuil minimum pour un actif SaaS sain. LTV/CAC > 5 positionne l'actif dans le top quartile et justifie un multiple premium. Benchmark 2026 : LTV/CAC médian SaaS B2B = 4,2x (OpenView).

CAC Payback Period

CAC Payback = CAC / (ARPU mensuel × Marge brute). Mesure le nombre de mois nécessaires pour récupérer le coût d'acquisition d'un client. Un CAC Payback < 12 mois est excellent et rassure les acquéreurs sur l'efficacité commerciale. Entre 12 et 24 mois, acceptable. Au-delà de 24 mois, l'actif consomme plus de cash qu'il n'en génère à court terme, risque si la croissance ralentit.