NRR, churn, LTV, CAC: las métricas SaaS que determinan tu valoración en 2026

El mercado M&A SaaS ha desarrollado su propio lenguaje de valoración, un conjunto de métricas estandarizadas que permiten a los adquirentes evaluar y comparar activos de distintos tamaños y verticales. Esta guía cubre las métricas más importantes, con su definición exacta, los benchmarks 2026 y su peso en la construcción del múltiplo.

NRR, Net Revenue Retention

NRR = (ARR inicial + expansiones + reactivaciones − churns − contracciones) / ARR inicial × 100. Mide el crecimiento de los ingresos procedentes de los clientes existentes durante 12 meses. NRR > 100%: los clientes existentes generan más ingresos este año que el año pasado, sin contar los nuevos clientes. Benchmarks 2026 (OpenView Partners): NRR mediano = 102%, top cuartil = 115%+, SaaS B2B vertical maduro = 108%.

Churn Rate (MRR Churn y Logo Churn)

Logo churn: % de clientes que se van. MRR churn: % de ingresos perdidos. En M&A, el MRR churn es prioritario porque mide el impacto financiero real. Benchmarks 2026 (ChartMogul): MRR churn mensual mediano = 0,8% (~9,6%/año), top cuartil = 0,4% (~4,8%/año). Por encima del 2%/mes (~21%/año), el activo necesita una justificación sólida para no ser descontado.

GRR, Gross Revenue Retention

GRR = (ARR inicial − churns − contracciones) / ARR inicial × 100. No cuenta las expansiones. Indicador de "suelo": % de los ingresos actuales aún presentes en 12 meses sin nuevas ventas. GRR nunca puede superar el 100%. Benchmark 2026: GRR mediano SaaS B2B = 91%, top cuartil = 95%+.

LTV / CAC Ratio

LTV (Customer Lifetime Value) = ARPU × Margen bruto / Churn mensual. CAC (Customer Acquisition Cost) = gasto en marketing + ventas / nuevos clientes adquiridos. LTV/CAC > 3 es el umbral mínimo para un activo SaaS sano. LTV/CAC > 5 posiciona el activo en el top cuartil y justifica un múltiplo premium. Benchmark 2026: LTV/CAC mediano SaaS B2B = 4,2x (OpenView).

CAC Payback Period

CAC Payback = CAC / (ARPU mensual × Margen bruto). Mide el número de meses necesarios para recuperar el coste de adquisición de un cliente. Un CAC Payback < 12 meses es excelente y tranquiliza a los adquirentes sobre la eficiencia comercial. Entre 12 y 24 meses, aceptable. Por encima de 24 meses, el activo consume más cash del que genera a corto plazo, riesgo si el crecimiento se ralentiza.